Þegar við setjumst niður til að skrifa eitthvað um viðskipti, viljum við alltaf eitthvað.
Til dæmis viljum við selja vöru - og við skrifum viðskiptatilboð. Við viljum fá vinnu - og við skrifum bréf til hugsanlegs vinnuveitanda og hengjum ferilskrá við bréfið. Við viljum að þakið sem lekur verði lagað — og skrifum yfirlýsingu til Húsnæðisstofnunar.
Með öðrum orðum, við erum að reyna að sannfæra viðtakandann um að gera eitthvað - það er að segja við tökum á okkur sannfærandi bréf. Á sama tíma vill viðtakandinn — kaupandinn, vinnuveitandinn og húsnæðisskrifstofan — ekki endilega láta sannfærast. Oftar en ekki er hann ekki fús til að kaupa af okkur, ráða okkur eða laga þakið okkar. Hvernig á að ná þínum?
Manstu eftir rússneska ævintýrinu "The Frog Princess"? Í henni, Ivan Tsarevich, sem brennir froskaskinn konu sinnar heimskulega, leggur af stað til að bjarga henni (konu sinni, ekki skinninu) úr klóm Koshchei. Á leiðinni hittir Ivan björn, héra og önd. Af hungri og skorti á umhverfisfræðslu reynir Ivan Tsarevich að skjóta þá alla. Og sem svar heyrir hann hina frægu setningu: "Ekki drepa mig, Ivan Tsarevich, ég mun samt koma þér að góðum notum." Þessi setning er bréf þitt í litlum myndum. Það hefur markmið - "ekki drepa", og rök - "Ég mun vera gagnlegur fyrir þig." Og gefðu gaum. Hvert dýr hefur líklega þúsund ástæður fyrir því að ekki ætti að borða þau: þau eiga fjölskyldu, börn og almennt vilja þau lifa ... En dýrin segja Ivan ekki frá þessu - því það vekur lítinn áhuga fyrir hann . Þeir segja að þeir muni nýtast honum. Það er, þeir sannfæra samkvæmt áætluninni "Gerðu það á minn hátt og þú munt fá hitt og þetta."
Og hvernig sannfærum við til dæmis viðskiptavini okkar?
Segjum að fyrirtækið okkar selji hugbúnaðarvörur fyrir skjalastjórnun. Þessi forrit gera þér kleift að breyta pappírsskjalasafni viðskiptavinar í rafrænt form og vinna með það í tölvu án vandræða. Hluturinn er vissulega gagnlegur - en viðskiptavinir leita ekki enn á markaðinn í leit að slíkum forritum. Við þurfum að bjóða þeim upp á þessi forrit. Við setjumst niður og sendum eitthvað á þessa leið:
Við bjóðum þér hugbúnaðarvörur fyrir rafræna skjalastjórnun. Þessar vörur gera þér kleift að skanna skjöl, hlaða þeim upp í rafrænan gagnagrunn, skrá og leita eftir lykilorðum, geyma sögu um skjalabreytingar og, ef nauðsyn krefur, prenta út prentuð eintök...
Sjá viðskiptavinir að allt þetta nýtist þeim? Ef þeir hefðu gert það myndu þeir nú þegar leita að slíkum áætlanum. En ef þeir sjá það ekki, hvernig geta þeir þá verið sannfærðir? Ímyndaðu þér hversu mörg skjöl eru búin til og send um fyrirtækið í dag. Hversu margar möppur, möppur, rekki, skápar, herbergi! Hversu margir sendiboðar, verslunarmenn, skjalaverðir! Hversu mikið pappírsryk! Hversu mikið vesen að finna blað fyrir ári síðan! Þvílíkur höfuðverkur ef þetta blað týnist skyndilega! Það er þar sem við getum «gagnlegt», það er það sem er þess virði að skrifa um.
Við bjóðum þér hugbúnaðarvörur fyrir rafræna skjalastjórnun. Þessar vörur gera fyrirtækinu kleift að losna við eilífan höfuðverk sem tengist pappírsvinnuflæði. Þú þarft ekki lengur að draga og sleppa fyrirferðarmiklum skjalamöppum, úthluta plássi til að geyma þær, hafa áhyggjur af pappírsfjöllunum þínum fyrir hverja brunaskoðun. Engin þörf á að eyða klukkustundum eða jafnvel dögum í að leita að rétta bréfinu eða minnisblaðinu ...
Byrjaðu með vandamál eða tækifæri
Hvað er annað hægt að gera, hvernig á annað að töfra fram með þeim orðum sem þykja vænt um? Við skulum skoða nánar «Gerðu það á minn hátt og þú munt fá hitt og þetta» formúluna okkar. Formúlan er hættuleg! Við segjum: „Gerðu það á minn hátt,“ og lesandinn svarar „Ég vil það ekki!“, snýr sér við og fer. Við skrifum „Við bjóðum þér hugbúnaðarvörur“ og hann hugsar „ég þarf þess ekki“ og hendir bréfinu. Öll rök okkar bjarga okkur ekki - þau ná einfaldlega ekki markmiðinu. Hvernig á að vera? Snúðu formúlunni! „Viltu hitt og þetta? Gerðu það á minn hátt og þú munt fá það!»
Hvernig væri hægt að laga þetta að sölu okkar á hugbúnaðarvörum? Pappírsvinnuflæði er höfuðverkur nútímafyrirtækis. Fyrirferðarmiklar möppur með skjölum, hilluraðir, sérherbergi fyrir skjalasafn. Stöðugt pappírsryk, eilífar fullyrðingar brunaeftirlitsmanna, athuganir... Það er vandamál að finna hvaða skjal sem er, og það er tvöfalt vandamál að týna skjal því það er ekki hægt að endurheimta það. Þú getur losnað við þennan höfuðverk — skiptu bara yfir í rafræna skjalastjórnun. Allt skjalasafnið verður sett á eina diskafylki. Hægt er að finna hvaða skjal sem er á nokkrum sekúndum. Sjálfvirk öryggisafrit verndar þig gegn því að týna skjölum... Nú sér kaupandinn strax hvað veldur honum áhyggjum í bréfinu og mun lesa lengra með áhuga. Svo, lærdómur rússneskra ævintýra mun hjálpa okkur að selja vörurnar.
Hins vegar hentar þessi tækni fyrir hvaða sannfærandi bréf sem er. Tökum sem dæmi kynningarbréf - það sem við sendum ferilskrá með til hugsanlegs vinnuveitanda. Og þú getur byrjað þetta svona:
Laus staða vörustjóra banka fyrir rússnesk fyrirtæki vakti strax athygli mína! Núna vinn ég hjá framleiðslufyrirtæki þar sem ég ber ábyrgð á fjármálum og þróun. Hins vegar, í meira en 4 ár vann ég í æðstu stöðu í bankakerfinu ...
En er víst að viðtakandinn hafi áhuga? Má sjá héðan að „við munum samt nýtast honum“? Það er betra að sýna betur í upphafi bréfsins hvernig vinnuveitandinn mun hagnast:
Ég legg til við CJSC SuperInvest framboð mitt í stöðu framkvæmdastjóra bankavara fyrir rússnesk fyrirtæki. Ég er tilbúinn að bjóða fyrirtækinu upp á reynslu mína í bankageiranum, þekkingu á fjárhagslegum þörfum rússneskra fyrirtækja og víðtækan viðskiptavinahóp. Ég er viss um að þetta mun gera mér kleift að tryggja stöðugan vöxt í sölu fyrirtækja jafnvel á krepputímum fyrir CJSC SuperInvest…
Og hér reynist það bæði sannfærandi og meira aðlaðandi. Og hér er meginreglan „Viltu hitt og þetta? Gerðu það á minn hátt og þú munt fá það!» virkar. Það er bara að nota það!