Efnisyfirlit
Í miðri hátíðarhitanum er auðvelt að falla fyrir agn markaðsfólks og auglýsenda sem nota netverslanir farsællega á hverju ári. Vefsálfræðingurinn Liraz Margalit afneitar þá vinsælustu og útskýrir hvers vegna þeir virka.
Nýárshitinn er heitt tímabil fyrir netverslanir. Í aðdraganda hátíðanna kaupum við virkan gjafir bæði fyrir aðra og fyrir okkur sjálf. Sálfræðingur og sérfræðingur á sviði neytendahegðunar á netinu Liraz Margalit deilir niðurstöðum eigin rannsókna sem hjálpuðu henni að greina hegðunarmynstur sem er dæmigert fyrir jólin.
Í lok ársins erum við sem neytendur hvatvísari en restin af árinu, tökum kaupákvarðanir meira tilfinningalega en skynsamlega. Sérstaklega eyðum við minni tíma í að bera saman verð og kafa ekki ofan í vöruupplýsingar.
Í netverslunum aukast viðskipti - hlutfall nýrra gesta eykst. Ef við kaupum að meðaltali, samkvæmt útreikningum Margalits, 1,2 vörur fyrir hverjar þrjár heimsóknir á síðuna, þá kaupir dæmigerður neytandi á háannatíma 3,5 hluti í hverri heimsókn eingöngu.
Sálfræði hvatvísis versla
Að sögn Margalit og samstarfsfólks hennar liggur ástæðan fyrir svo umtalsverðri breytingu á verslunarhegðun okkar í margvíslegum markaðsaðgerðum eða „dökkum mynstrum“ — slíkri notendaviðmótshönnun sem platar notendur til að taka ákvarðanir sem eru hugsanlega skaðlegar fyrir veskið þeirra og gagnlegar fyrir veskið. net verslun. . Þessar vel hönnuðu meðhöndlun hefur bein áhrif á vitræna ákvarðanatökuferlið, sem getur leitt til hvatvísra, tilfinningalegra kaupa.
Hér eru nokkrar af þeim algengu aðferðum sem Liraz Margalit benti á þegar hún greindi gögnin frá sjónarhorni vefsálfræði.
1. Örvun hóphugsunar
Útbreiddar auglýsingaherferðir og fjölmiðlafár eru hönnuð til að skapa „hjörð áhrif“ sem fangar og heillar neytendur. Þetta form vitsmunalegrar meðferðar leikur á tveimur stigum.
Í fyrsta lagi er okkur meðfædd að tilheyra hópi. Í öðru lagi, í óvissutilfellum, gerir það okkur kleift að læra af reynslu annarra, það er að segja í þessu tilfelli, ef allir hinir gefa sig út í verslunarbrjálæði, gefur undirmeðvitundin merki um að þeir hljóti að hafa góða ástæðu fyrir því.
2. Að grafa undan skynsamlegri meðvitund
Þegar litið var á gögn um athygli neytenda tók Liraz Margalit eftir því að í lok ársins er fólk mun minna eftirtektarvert við vöruupplýsingar og upplýsingar. Á hinn bóginn er áhersla þeirra á þætti, myndir og grípandi fyrirsagnir að aukast.
Neytendur eru venjulega að leita að einhvers konar rökstuðningi til að réttlæta kaupákvörðun sína. Hjarðaráhrifin, ásamt snjöllri markaðssetningu, vekur þá tilfinningu að um áramót eigi innkaup að vera skynsamlegt og skynsamlegt. Og "ef allir halda það, þá er það rétt."
Þannig styrkir fólk sjálfkrafa trú sína á að kaup í lok tímabils séu hagkvæm. Þetta þýðir að því meira sem þeir kaupa, því meiri peninga spara þeir.
3. Búðu til suð
Vinsæl brella — tilboð í takmarkaðan tíma «aðeins í dag», «gildir til 15. desember», «tilboð rennur út eftir 24 klukkustundir» — er notað á háannatíma og hvetur kaupendur til að bregðast skjótt við. Brýnin skapar þá tilfinningu að við núverandi aðstæður sé brýnt að gera eitthvað eins fljótt og auðið er, en eðlilegri tilhneigingu til að tefja ákvörðun er hafnað. Neytendum finnst þeir verða að kaupa hér, núna, í dag, þessa sekúndu.
4. Virkja óttann við tap
Að forðast tap er náttúruleg löngun mannsins sem markaðsmenn hafa lengi og með góðum árangri notað. Reyndar er okkur sagt að við eigum á hættu að missa af frábæru tækifæri. Þegar við vitum að eitthvað er að klárast eykst löngun okkar til að eiga það. Dæmi um þetta er Svartur föstudagur. Þessi tímaþvingun skapar tilfinningu um brýnt í huga neytenda, sem leiðir til skyndikaupa.
Söluaðilar vekja venjulega áhuga neytenda með því að varpa ljósi á takmarkaðar birgðir af hlutum sem eru aðeins fáanlegar í stuttan tíma. Þetta eykur skynjað gildi þeirra - þegar allt kemur til alls eru sjaldgæfni og gildi nátengd. Ótti við að missa af hlutleysir getu okkar til að staldra við áður en við kaupum og hugsa um hvort við þurfum þess og hvernig verðið samsvarar gæðum vörunnar.
Þegar rökfræði er þögul erum við stjórnað af tilfinningum. Og því, meira en nokkru sinni fyrr, treystum við á hvernig vara lætur okkur líða, frekar en köldu kostnaðar-ábatagreiningu.
5. Að búa til sameiginlega upplifun
Mikil markaðssókn og auglýsingar sem fylla fjölmiðlaplássið í lok ársins fá okkur til að trúa því að við séum að taka þátt í sameiginlegri upplifun og þar með að verða fullgildir meðlimir samfélagsins. Að versla yfir hátíðirnar er hefð, athöfn: Á hverju ári búa allir sig undir að versla, úthluta tíma og peningum í það og ræða það við vini, samstarfsmenn og fjölskyldu.
Samsetning þessara þátta leiðir neytandann í verslunargildru. Að sögn Liraz Margalit reyna rafrænar viðskiptasíður að nota svipaðar reglur allt árið, en þrátt fyrir smá neytendavirkni aðra mánuði er enginn þáttur sterkari en „endanleikinn“ sem tengist lok gamla ársins og upphafi af þeim nýja, ásamt komandi fríum.
Um sérfræðinginn: Liraz Margalit er sálfræðingur, sérfræðingur á sviði neytendahegðunar á netinu.